Ситуация
Iron Club Fitness — сеть тренажерных залов в Астане.
Помимо тренажеров, центры предлагают СПА-услуги и тренировочные программы — групповые и индивидуальные. Для посещения залов необходимо приобрести единый абонемент.
Залы Iron Club Fitness отличаются доступностью не только из-за низкой стоимости абонемента, но и благодаря регулярным акциям.
Проблема
Iron Club Fitness делает ставку на повторные продажи — как правило, больше всего прибыли приносят те клиенты, которые уже познакомились с услугами залов.
Чтобы мотивировать клиентов обновлять абонементы, заказчик разрабатывал множество акций — например, в честь открытия новых филиалов. Чтобы клиенты узнали о предложениях, их нужно оповестить. Этим занимались администраторы. Но из-за открытия новых залов и доступной цены на абонемент, база постоянно росла, и обзвон вручную становился все сложнее и дольше.
Оптимизировать затраты на такие звонки смог бы робот. Поэтому заказчик обратился к Zvonobot.
Задача
Рассказать действующим клиентам об акции, чтобы совершить повторные продажи.
Решение
1 Заказчик подготовил базу номеров и загрузил ее в личный кабинет Для обзвона взяли номера клиентов, которые уже посещали залы сети. Объем базы составил 8200 номеров. Так как звонящий был знаком, рассылка показала хорошую конверсию в ответ.
2 Записали аудиоролик с информацией об акции Для привлечения внимания использовали триггер уникальности — акция предназначена только для членов клуба Iron Club Fitness. А чтобы мотивировать клиента не затягивать с покупкой нового абонемента, указали сроки акции. Благодаря тому, что звонки совершались быстро, короткий период предложения (3 дня) не вызвал негатива.
3 Подключили IVR-меню, чтобы сразу видеть тех, кому предложение интересно Чтобы снизить цену звонка, заказчик выбрал распознавание с помощью клавиш. Это допустимо при работе с теплыми базами — так как они уже знают компанию, их не будут раздражать очевидно автоматические звонки, если информация будет для них полезна.
4 Проверили настройки и запустили обзвон потенциальных клиентов
Что автоматизировали?
Набор и обзвон большой базы номеров
Информирование об акции
Создание базы для повторных продаж
Реализация
После прохождения модерации робот автоматически начал обзвон. Когда контакт брал трубку, робот воспроизводил аудиоролик — представлялся, рассказывал об акции и предлагал персональную скидку. Закрепить скидку клиент мог через клавиши на телефоне:
1 Клиент нажимал клавишу «1». Робот отмечал номер в отчете, чтобы администраторы учитывали рекламное предложение при обработке заявки. Отчет автоматически загружался в личный кабинет, откуда заказчик мог скачать его для дальнейшей работы.
2 Клиент прерывал звонок, просто слушал или говорил «не интересно» Робот завершал звонок и отмечал клиента как незаинтересованного. Администраторы не тратили время на повторный обзвон таких номеров.
Результат
Заказчик смог проинформировать многотысяную базу всего за час
Так как звонок не нужно было переводить на живых операторов, заказчик смог выбрать скорость выше средней. Это позволило быстро проинформировать нужных клиентов. Робот не тратил время на ожидание на линии и дозвоны. С обычной человеческой скоростью, администраторам понадобилась бы минимум неделя — и акция стала бы неактуальной.
Благодаря IVR-меню клиентам не нужно было связываться с компанией самостоятельно. А так как администраторы не фильтровали базы вручную, до второго касания проходило совсем немного времени. Это позволило сконвертировать большее количество лидов в продажи.
На звонок ответили более 75% базы. Несмотря на то, что база была теплой, этот показатель оказался выше среднего, что подтвердило эффективность Zvonobot в подобных задачах.
Заказчик получил заявки по цене в 8 раз ниже стоимости абонемента. Несмотря на то, что не все лиды превратились в продажи, рассылка полностью себя окупила. Теперь Iron Fitness Club обращается в наш сервис минимум раз в 2-3 месяца, чтобы рассказать об актуальных акциях.
Подробности
8 200
база клиентов
6 223
клиентов взяли трубку
92
клиентов нажали «1»
43 764 ₸
стоимость рассылки
476 ₸
цена лида
