Что такое прямые продажи: правила, техники и примеры

Прямые продажи характеризуются непосредственным взаимодействием между покупателем и продавцом, исключая участие посредников, таких как дистрибьюторы и оптовики.

Основным требованием для прямых продаж является наличие личного контакта, который необязательно предполагает физическое присутствие обеих сторон. Например, если предприниматель занимается продажей ручного мыла через социальные сети, отвечает на запросы и предоставляет консультации в онлайн-режиме, такая активность также считается прямыми продажами, даже если встречи происходят в виртуальном формате. В статье рассмотрим, что такое прямые продажи, проведем аналитику и изучим техники.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи представляют собой стратегию, которая характеризуется прямым взаимодействием между продавцом и клиентом без участия посредников. Этот метод может быть использован как в офлайн-секторе, так и в онлайн-бизнесе, где покупатели имеют возможность общаться с продавцом напрямую, задавая вопросы о товарах или услугах. 

Отличие от непрямых продаж

В мире прямых продаж товары предоставляются производителями напрямую, будь то в онлайн-магазинах или в физических точках продаж. В противоположность этому, в непрямых продажах производители сотрудничают с посредниками, которые берут на себя функции консультирования клиентов, информационного обеспечения о продукции, а также обработки платежей и доставки товаров.

Многие компании одновременно используют оба метода продаж, что способствует увеличению базы номеров, а также выручки, расширению географического охвата и снижению нагрузки на управленческий персонал. 

Например, компания ROMANA, крупный производитель детских игровых комплексов, предлагает свои товары через собственный интернет-магазин, что является примером прямых продаж. Тем не менее, те же продукты доступны для покупки и на маркетплейсе Ozon, где маркетплейс выступает в роли посредника, делая такие продажи непрямыми.

Для других, таких как сетевой маркетинг, непосредственный контакт с клиентами лично или по номеру телефона является ключевым элементом. Используя базу клиентов (их номеров и других данных) можно через рассылки, ботов и иные каналы связи вести коммуникацию и продажи.

Примеры прямых продаж

Продажи товаров могут быть организованы в разнообразных местах, включая уличные палатки, торговые площадки, офисные комплексы и частные дома. Чаще всего предпочтение отдается местам, где царит непринужденная атмосфера или где обеспечены удобства для клиентов. В торговых центрах регулярно проводятся презентации товаров, в рамках которых продавцы приглашают покупателей ознакомиться с новинками, выслушивают их мнения и предоставляют подробную информацию о характеристиках, составе и преимуществах товара. Этот метод наиболее распространен в маркетинге косметических средств, продуктов по уходу за телом и бытовой техники.

Виды прямых продаж

Личный контакт с клиентом лучше всего устанавливать в непринужденной обстановке, когда клиент не чувствует спешки и готов уделить время рассмотрению предложений продавца. Прямые продажи могут осуществляться в различных местах.

На открытом воздухе

Наиболее подходящими местами для прямых продаж на улице обычно являются людные места, такие как торговые центры, парки и городские площади. В таких местах прохожие могут свободно идти по своим делам, не чувствуя себя обязанными совершить продажу. Продавцы часто используют мобильные стенды с образцами продукции, чтобы привлечь внимание и вызвать интерес к своим товарам.

В офисных помещениях

Торговые представители могут посещать офисы, где работают потенциальные клиенты. Однако эффективность такого подхода снижается, поскольку люди становятся все более осторожными и часто скептически относятся к визитам незнакомцев, опасаясь мошенничества.

В интернете

Онлайн-продажи включают в себя общение по номеру телефона, обмен сообщениями, чаты, боты и личные сообщения; платформы социальных сетей, такие как «ВКонтакте», позволяют продавцам размещать рекламу в сообществе с помощью специальных карточек товаров. Демонстрация товаров с помощью фотографий и видео также является частью этого процесса. Аналитика показывает, что продажа через интернет пользуется популярностью сегодня.

Личные встречи

Встречи с потенциальными клиентами могут проходить в различных местах, таких как кафе, дома, парки или любое другое место, где обе стороны чувствуют себя комфортно. Ключевым аспектом является создание атмосферы доверия, в которой продавец сможет профессионально и убедительно представить продукт, выделив его преимущества.

Преимущества и недостатки прямых продаж

Технология прямых продаж обладает рядом преимуществ, включая возможность аналитики и анализа поведения клиентов и настройку стратегии продаж в соответствии с индивидуальными потребностями, установление доверительных отношений с новыми клиентами через личные контакты, а также гибкий график работы. Это также позволяет сократить расходы на аренду помещения и заработную плату сотрудников, а также уменьшить время, затраченное покупателями на совершение покупок. Преимущество также заключается в более быстрой обратной связи и комментариях от клиентов в случае отмены сделки.

Однако прямые продажи также имеют свои недостатки. Некоторые потребители могут относиться скептически к такому способу продажи, существует риск, что продавец будет слишком настойчивым, а также возможность мошенничества. Помимо этого, требуется значительное инвестирование в маркетинг и рекламу для привлечения новых клиентов, а также возникают сомнения в качестве продукции, особенно если бренд еще не установлен.

Методы и инструменты прямых продаж

Большинство сделок проходит по схожему сценарию, различаются лишь методы и инструменты. Процесс начинается с того, что продавец связывается с клиентом и собирает информацию путем запроса. Затем продавец демонстрирует, как продукт может решить проблему или потребность клиента, устраняет возражения и заключает сделку. Если покупка не совершается сразу, назначаются будущие встречи, рассылаются рекламные материалы и предлагается пробный период.

На каждом этапе прямых продаж могут применяться различные техники. К ним относятся:

• SPIN-продажи. Эта техника предполагает анализ ситуации клиента, выявление проблемы, которую должен решить продукт, углубление в нее и демонстрацию преимуществ использования продукта. Продавец вступает в диалог, чтобы клиент понял, что он должен сам купить продукт.
• FAB (особенности, выгоды и преимущества). Продавец подчеркивает и объясняет особенности продукта, которые превращаются в преимущества и конкретные выгоды для клиента. Например, упоминание о функции обогрева кондиционера, которую можно использовать зимой, может избавить покупателя от дополнительных расходов на систему отопления.
• AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Приемы, направленные на привлечение внимания, поддержание интереса, пробуждение желания и побуждение к действию, т. е. покупке, с помощью живой рекламы.
• Светская беседа. Неформальный диалог помогает снять напряжение, укрепить доверие и подготовить почву для действий.
• Рассказ историй. Рассказ захватывающей истории, в которой продукт играет ключевую роль в решении проблем персонажей, создает эмоциональную связь с аудиторией.

В современных условиях взаимодействие продавца и покупателя все чаще подкрепляется онлайн-инструментами (боты, рассылка по номеру телефона, использование базы email адресов и т.д.). Например, после визита в бутик, основанного на предварительной рассылке о новых поступлениях, клиент может совершить покупку. Вот основные современные инструменты:

• Интернет-магазин. Это средство позволяет расширять географию продаж и автоматизировать процесс. Онлайн-платформа с подробным описанием товаров, фотографиями и возможностью круглосуточного заказа повышает эффективность продаж.
• Сайт и лендинг. Сайт предоставляет информацию о компании и продукции, лендинг же чаще ориентирован на совершение конкретного действия, такого как заказ товара или подписка на рассылку.
• Социальные сети и мессенджеры. В соцсетях ведется взаимодействие с клиентами, публикуются новости, а через мессенджеры возможно проведение рекламных кампаний и непосредственное общение с клиентами.
• Email и СМС-рассылки. Эти инструменты используются для информирования о новинках, акциях и предложениях, а также для получения обратной связи от клиентов.

Эффективное использование данных инструментов требует интеграции в системы типа CRM, которые помогают анализировать поведение клиентов, управлять коммуникациями и оптимизировать процессы продаж.

Этапы прямых продаж

Процесс прямых продаж включает свободное взаимодействие. Дистрибьютор адаптируется к ситуации на месте, анализируя потребности клиента и выбирая соответствующую стратегию. Существуют ключевые этапы и принципы, способствующие успешным продажам:

1. Инициация контакта. Важно создать положительное первое впечатление. На этом этапе продавец знакомится с аудиторией и представляет себя, демонстрируя ораторские способности и вежливость.
2. Подтверждение экспертизы. Необходимо информировать о своей квалификации, опыте и достижениях для формирования доверия со стороны покупателя.
3. Презентация продукта. Подробное описание товара с использованием конкретных примеров и жизненных историй увеличивает понимание его ценности. Полезно привлечь реальных пользователей продукта, которые могли бы поделиться своим опытом и рекомендациями.
4. Обсуждение стоимости. Целесообразно говорить о цене в конце встречи, чтобы избежать преждевременных размышлений клиента о своих финансовых возможностях. В случае возникновения у клиента сомнений, можно предложить скидки, бонусы или условия рассрочки.
5. Оформление сделки. Здесь крайне важно найти баланс между лояльностью к клиенту и поддержанием своих интересов. Главная цель — не только осуществить продажу, но и убедиться, что клиент захочет вернуться снова.

Требования к менеджеру прямых продаж

Должность описывается как менеджер прямых продаж или агент по прямым продажам. Цели у таких специалистов одинаковые, хотя их конкретные задачи могут варьироваться. Главная их задача — это продажа товаров или услуг, взаимодействуя с клиентами по заранее определённой схеме.

Люди, занимающиеся прямыми продажами, должны обладать следующими качествами:

• спокойствием;
• логическим мышлением;
• серьёзным подходом к делу.

Особенно важно уметь читать эмоции собеседника, понимать его психологию и потребности. В этом контексте ключевым является навык ведения переговоров и способность устанавливать доверительные отношения с потенциальными клиентами.

В эту категорию входят как менеджеры, занимающиеся переговорами о крупных сделках на миллионы, так и те, кто занимается менее значительными продажами, перемещаясь от офиса к офису. Несмотря на различия в масштабах их работы, основа их деятельности одна и та же — прямые продажи.

Специалист по прямым продажам должен быть образованным, культурным человеком с широким кругозором. В процессе работы им приходится сталкиваться с самыми разными клиентами, каждый из которых обладает уникальным характером. Способность наладить контакт с любым человеком и завоевать его доверие является значимым аспектом их работы.

Эта работа в значительной степени направлена на то, чтобы клиенты, партнёры и заказчики научились доверять друг другу, что требует времени для изучения их личностей, интересов и увлечений.

Что касается заработной платы, то в некоторых организациях агенты по прямым продажам получают фиксированный оклад плюс бонусы, которые рассчитываются на основании количества встреч и объёма продаж и служат дополнительной мотивацией.

К обязанностям менеджера по прямым продажам относятся:

• Соединение производителей товаров с их потребителями, анализ рынка и выявление наиболее востребованных товаров.
• Организация прямых маркетинговых акций для настройки аудитории и распространения информации о производителях и продукции.
• Подготовка и наличие образцов продукции и материалов для презентаций, чтобы в любой момент можно было заключить сделку.
• Организация демонстраций товаров и их доставка по требованию.
• Эффективное использование современных технических средств и коммуникационных возможностей для улучшения результатов прямых продаж.

Как стимулировать прямые продажи

Отсутствие стимулирующих мер может привести к тому, что клиенты предпочтут услуги конкурентов. Разработка программы стимулирования должна учитывать интересы целевой аудитории.

Варианты стимулирования включают:

• предоставление товарных образцов для ознакомления с продукцией;
• организация акций и розыгрышей для постоянных клиентов, стимулирующих к повторным покупкам;
• демонстрация продукции на общественных мероприятиях с целью привлечения новых клиентов.

Особенности прямых продаж

В контексте сетевого маркетинга доход дистрибьютора формируется не только за счет прямых продаж, но и за счет количества членов, участвующих в бизнесе, благодаря созданию многоуровневой структуры. Дистрибьюторы напрямую демонстрируют продукцию потенциальным клиентам.

Метод «по телефону» постепенно теряет популярность, поскольку многие потребители скептически относятся к покупкам по телефону. Вероятность успешной сделки в таком формате ниже, поскольку собеседнику проще завершить разговор, чем вникать в детали предложения.

B2B отличается тем, что ориентирован не на конечного потребителя, а на корпоративных клиентов, которые могут приобретать продукцию для перепродажи. Прямые продажи в этом секторе более эффективны при оптовых закупках, поскольку позволяют продавцу и покупателю общаться напрямую и предлагать продукцию по цене производителя.

Рынок прямых продаж в России

Согласно отчету Ассоциации прямых продаж, продажи в российском секторе прямых продаж выросли на 7,5% по сравнению с предыдущим годом и составили 126,7 млрд рублей.

Произошло изменение потребительских предпочтений, вырос спрос на товары для здорового образа жизни и ухода за домом. В секторе средств личной гигиены наблюдается смещение интереса от декоративной косметики к средствам по уходу за кожей. Эта тенденция была обусловлена пандемией коронавируса, которая заставила людей проводить больше времени дома и уделять больше внимания своему здоровью. В то же время продажи в секторе одежды и обуви упали на 20,5 %.

Ошибки в прямых продажах

Отсутствие взаимодействия с клиентами — важный фактор в общении с ними. Внешний вид, воспитание и различные аспекты личности играют в этом процессе не последнюю роль. Правильно преподнести себя перед продажей товара очень важно, так как это влияет на доверие клиента и его решение купить товар.

При возникновении разногласий с клиентами следует избегать конфликтов. Лучше показать, что вы понимаете и успокаиваете позицию клиента, и привести аргументы, чтобы опровергнуть сомнения в покупке.

Важно подчеркнуть полезность продукта для клиента и продемонстрировать его, не прибегая к выдуманным характеристикам. Это позволит удовлетворить потребности клиента и укрепить доверие к дистрибьютору.

Необходимо ставить четкие цели и анализировать рынок, изучая действия конкурентов. Регулярное обновление и развитие ассортимента позволит сохранить его актуальность для покупателя.

Постоянные компромиссы в торговле негативно сказываются на прибыли и заставляют покупателей сомневаться в качестве продукции из-за слишком низких цен. Важно найти правильный баланс между уступками и сохранением ценности продукта, чтобы не потерять доверие покупателей.

Советы для эффективных продаж

Для повышения эффективности прямых продаж рекомендуется использовать следующие стратегии

1. Начните знакомиться с покупателем. Представьтесь, узнайте его имя и примите непринужденную манеру поведения.
2. Выберите удобную позу. Предпочтительнее стоять перед клиентом, потому что если стоять рядом с ним, это может привести к давлению и конфронтации.
3. Будьте хорошо осведомлены о продукте, который продаете. Будьте готовы рассказать об особенностях, преимуществах и отличительных характеристиках.
4. Не зацикливайтесь сразу на цене товара.
5. Ведите себя профессионально и уверенно, но не навязчиво.
6. Продавцам важно сохранять такие качества, как вежливость, учтивость и дружелюбие. Эти качества способствуют созданию благоприятного впечатления и привлечению внимания.

Коротко о главном

В статье было отражено, что прямые продажи — это стратегия маркетинга и продаж, при которой продавцы взаимодействуют с потенциальными клиентами напрямую, без посредников. В отличие от других методов продаж, прямые продажи позволяют продавцам немедленно реагировать на вопросы и проблемы клиентов, создавая более персонализированный опыт покупки.

Основные правила прямых продаж включают в себя умение эффективно выстраивать раппорт с клиентом, представлять товар или услугу в наиболее выгодном свете, работать с возражениями и грамотно завершать сделку.

Существует несколько ключевых приемов успешных прямых продаж, которые включают в себя активное слушание и понимание потребностей клиента, задавание открытых вопросов для выявления его потребностей, убеждение клиента в ценности предлагаемого товара или услуги, создание доверия и установление хорошего раппорта с клиентом.

Примеры успешных прямых продаж встречаются в самых разных отраслях и сегментах рынка — от телемаркетинга до демонстрации продукции на выставках и ярмарках. Важно помнить, что для успешных прямых продаж требуется не только отличное знание продукта и техники продаж, но и умение эффективно общаться с разными типами клиентов и строить доверительные отношения.

Понравилась ли вам статья? 😉