Главные заблуждения и мифы о продажах, которые мешают вам продавать

Целевая аудитория (ЦА) становится определяющим фактором для успешного функционирования любого бизнеса, поскольку именно она определяет, кому направлены продукты и услуги, а также как эффективно проводить их продвижение и взаимодействие с клиентами. Но даже опытные маркетологи могут допускать ошибки в своих представлениях о ЦА, что часто приводит к финансовым убыткам. Какие 13 распространенных мифов могут помешать успешным продажам?

1. «Моя целевая аудитория — все люди»

Одним из наиболее распространенных мифов в маркетинге, препятствующих увеличению объема продаж, является заблуждение, что «целевая аудитория — это все люди». Попытки привлечь внимание всего мира часто приводят к тому, что ни один клиент не привлекается. Определение конкретной целевой группы и сосредоточение усилий на этой группе являются ключевыми для достижения бизнес-успеха.

Каждый бизнес обладает уникальной целевой группы, которая требует индивидуального подхода и внимания. Пренебрежение этим фактом может привести к упущению потенциальных клиентов и потере возможностей для роста. Создание маркетинговой стратегии, ориентированной на потребности и интересы конкретной группы, способствует улучшению бизнес-показателей и повышению уровня удовлетворенности клиентов. Постоянный анализ данных и отзывов аудитории необходим для адаптации стратегии и поддержания актуальности в динамичной среде.

2. «Продать можно всё»

Миф о том, что можно продать товар каждому, часто создаёт давление на компании со стороны руководства. Но существуют категории потребителей, для которых реализация практически невозможна:

• Тайный покупатель, отправленный конкурентами для изучения методов реализации.
• Клиент, собирающий информацию о продукте без реального намерения совершить покупку, или планирующий приобрести товар в другом месте по более низкой цене.
• Нецелевой потребитель, обратившийся ошибочно, возможно, из-за недопонимания или случайного выбора.
• Клиентам, для которых продукт не подходит, лучше вежливо отказать в продаже.

Это лишь несколько примеров. Полагать, что продажи возможны всем, может серьёзно помешать эффективности работы. Компании, верящие в это, часто выглядят напряжённо, что негативно сказывается на их результативности. Правильный подход заключается не в реализации товаров каждому встречному, а в налаживании отношений и помощи клиентам в совершении правильного выбора. Квалифицированный продавец не боится отказать клиенту, если это необходимо, что добавляет свободы и ценности профессии продавца.

3. «Человек знает, что ему нужно»

Этот миф в маркетинге превращает компанию в механизм, выполняющий только функцию передачи товара. Если бы все потребители точно знали, чего хотят, роль продавцов была бы незначительна. Но на деле большинство клиентов опирается на информацию из разных источников, которая может быть неточной или предвзятой из-за наличия заказных отзывов и других факторов.

Задача профессионального продавца заключается не в безусловном принятии выбора клиента, а в использовании логики и критического мышления: «А что, если человек ошибается?» Чаще всего, это можно выяснить, задав клиенту экспертный вопрос: «Почему вы выбрали именно этот товар?» Такой подход позволяет более глубоко разобраться в потребностях и предложить оптимальное решение.

4. «Продавцом может стать каждый»

Предполагается, что без удовольствия от занимаемой деятельности сложно добиться серьезных результатов. В сфере продаж удовольствие может исходить из трех ключевых аспектов:

1. Интерес к продукту. Например, страсть к технике может вдохновлять на её продажу.
2. Отдача от миссии. Некоторые находят удовлетворение в возможности приносить пользу обществу, улучшать мир или добавлять красоту в повседневную жизнь.
3. Любовь к процессу. Удовольствие от общения с людьми и сам процесс реализации и взаимодействия с клиентами могут быть источником радости.

Для успешного начала карьеры важно, чтобы хотя бы один из этих аспектов был интересен. Если же все три фактора присутствуют и сопровождаются стремлением к саморазвитию и непрерывному обучению, то это отличные предпосылки для достижения успеха и счастья в профессиональной сфере.

5. «В продажах нужно много говорить»

Еще один миф, уходящий корнями в тренинги по продажам 90-х годов, заключался в том, что эффективный продавец — это тот, кто может долго и увлекательно говорить о своем продукте. Но ситуация изменилась. В наши дни более 60% информации о продукте потребители находят в интернете еще до встречи с представителем компании. Длительные и ненужные разговоры уже не приветствуются, так как излишек информации скорее всего вызовет раздражение и усилить возражения, такие как «Мне нужно подумать».

Современный приоритет — это способность активно слушать клиента, что стало абсолютно необходимым навыком для достижения успеха в продажах. А ещё — формировать скрипт-программы по сбору определнных даннных о клиентах и их пожеланиях.

6. «Клиент приходит к продавцу»

Многие продавцы ошибочно полагают, что клиент, обратившийся к ним, каким-то образом обязан перед ними. Они ведут себя надменно, представляя товар как нечто исключительное. Но жесткая реальность такова, что большинство успешных продаж происходит либо из позиции, когда компания находится на уровне потребителя или даже ниже, но никогда не выше его.

Если нет умения обслуживать людей в благоприятном смысле, то, возможно, продажи не подходящая сфера деятельности. Следует помнить, что клиенты приходят за товаром, а продавец выступает лишь как помощник в этом процессе, направляя и предотвращая возможные ошибки.

Чем быстрее и глубже усвоится эта концепция, тем успешнее будут результаты в области торговли.

7. «Клиент хочет самое дешевое»

Эта позиция в маркетинге часто основана на непроверенных предположениях о сочувствии и восприятии финансовых возможностей потребителя. Однако, чем выше стоимость продукта, тем больше удовлетворения он принесет, и потребители готовы платить за это, если продукт оправдывает их ожидания. Иногда цена сама по себе является индикатором ценности, особенно в сегменте премиум-класса.

Важно проводить границу между неоправданной переплатой и приобретением дорогого продукта. В контексте экспертных продаж заставлять людей переплачивать недопустимо, так как клиенты в конечном итоге узнают истинную стоимость и могут отказаться от услуг такого продавца. Однако предложение дорогих продуктов может быть взаимовыгодным как для продавца, так и для человека.

Поэтому не следует опасаться предлагать высокоценные товары, не основываясь на собственных представлениях о финансовых возможностях клиента.

8. «Продажи это манипуляции»

Необходимо провести чёткое разграничение между манипуляциями и техниками продаж. Умение задавать правильные вопросы и эффективно представлять продукт не является недостатком. Важно определить, где проходит граница между этими понятиями, и это различие часто определяется в сознании самого продавца.

Когда чувствуется уверенность в правильности своих действий и вера в то, что деятельность приносит пользу, используемые инструменты классифицируются как техники продаж. Однако, если осознаётся, что применяемая техника навредит потребителю, это переходит в ранг манипуляций. В таком случае становится важным избавиться от вредных практик для достижения внутренней гармонии.

Основное в этих размышлениях — прекратить обманывать самого себя. Все действия должны соответствовать личным этическим принципам и приносить удовлетворение.

9. «Целевая аудитория не использует социальные сети»

Это заблуждение особенно распространено среди старших поколений, которые часто не учитывают интерес своей целевой аудитории к социальным медиа. Но социальные сети набирают популярность среди всех возрастных и социальных групп. Игнорирование социальных медиа в стратегии продвижения бизнеса вероятно приведет к потере возможности установить контакт с потенциальными клиентами.

Тем не менее, распространённое мнение о том, что социальные медиа привлекают только молодежь, ошибочно. Статистика указывает на стабильный рост числа пользователей старше 50 лет в социальных сетях. Пренебрежение этим каналом коммуникации в бизнес-стратегиях может исключить значительную часть потенциальной аудитории и сократить возможности для развития компании.

10. «Люди не интересуются брендом»

Многие компании считают, что их потребители не обращают внимания на бренд. Это часто приводит к неудачной стратегии позиционирования продукта. Однако упускать такой важный аспект было бы ошибкой. Создание и продвижение сильного бренда требует достаточного внимания, поскольку для потенциальных клиентов он играет ключевую роль и иногда становится решающим фактором при выборе продукции. Вложения в развитие бренда могут значительно повысить конкурентоспособность компании и ее привлекательность для потребителей.

11. «Аудитория не обращает внимания на упаковку продукта»

Многие бизнесмены ошибочно считают, что покупателям не важна упаковка товара. Но это всего лишь распространенный миф в маркетинге. Потребители обращают особое внимание на внешний вид и форму представления товара. Качественная упаковка способна привлечь внимание и укрепить узнаваемость бренда, что делает ее неотъемлемой частью стратегии продаж. Лучше всего поручить ее разработку профессиональным дизайнерам и маркетологам, которые смогут создать упаковку, которая не только защитит товар, но и выделит его среди конкурентов, привлекая внимание и увеличивая привлекательность для потребителей.

12. «Потребители не нуждаются в поддержке после продажи»

Обеспечение качественной поддержки после продажи играет важную роль в формировании лояльности к бренду, что способствует повторным покупкам. Для обеспечения удобства покупателей целесообразно создать специальный отдел или колл-центр, занимающийся решением возникающих вопросов и проблем. Хотя такой подход требует дополнительных затрат, он окупается благодаря улучшению опыта потребителя и укреплению доверия к бренду.

При разработке маркетинговых стратегий важно не полагаться на распространенные мифы о целевой сфере клиентов. Вместо этого следует активно использовать разнообразные каналы привлечения клиентов, проводить тестирование различных инструментов и выбирать наиболее эффективные из них. Только такой подход позволит достичь успеха и увеличить объемы продаж.

13. «Недооценка важности обратной связи и репутации»

Опыт показывает, что современные онлайн-покупатели готовы заплатить дополнительную цену за продукт, если у него хорошие отзывы, даже если он дороже, чем у конкурентов. Например, многие поставщики привозят брендовую косметику из Европы и продают ее на онлайн-платформах. Один продавец, например, предложит товар по более низкой цене, но с малым количеством отзывов, тогда как другой продавец предлагает продукт с более высокой ценой, но с более чем 500 положительными отзывами. В итоге, продажи продолжают расти у второго продавца, который уделил внимание отзывам. Иногда увеличение количества отзывов происходит естественным образом, но рекомендуется включить в скрипт-стратегию стимулирование отзывов: использовать внутренние механизмы платформы и взаимодействие с покупателями для мотивации к оставлению отзывов.

Коротко о главном

Важно подчеркнуть необходимость осознания и преодоления этих заблуждений для достижения успеха в сфере продаж. Представленные в статье мифы являются распространенными, но ошибочными представлениями, которые могут препятствовать развитию бизнеса. Осознание реальности и п

Понравилась ли вам статья? 😉