Как продавать платные курсы

Как оптимизировать деятельность отдела продаж в виртуальной школе, чтобы регулярные распродажи ваших курсов стали нормой? 

Как успешно совершать сделки?

Цель каждого специалиста по продажам — клиент, взволнованно желающий приобрести ваш продукт. Клиент, уже склонившийся к выбору в вашу сторону, убеждение которого в плюсах товара будет лишним. Но, как указывает автор, всего 20% покупателей точно определились с покупкой. Остальные 80% требуют профессиональных рекомендаций и поддержки. 

Предлагаем следовать следующей схеме работы с сделками:

• анализ информации о клиенте;
• демонстрация продукта;
• устранение сомнений;
• финализация сделки.

Соблюдая этот план и тщательно проходя каждый этап, специалист с высокой вероятностью успешно завершит сделку, завоевав благодарность клиента.

Шаг 1. Изучите максимум информации о клиенте

Продавать продукт неподготовленному покупателю сложно. Допустим, вы хотите продать стиральную машину. На что следует обратить внимание? На скорость стирки, вместимость, размеры или бренд? Невозможно дать ответ, пока не узнаете, какие преимущества ищет покупатель.

Например, нужно продать стиральную машину женщине средних лет с двумя детьми, проживающей в маленькой квартире. В этом случае, можно подчеркнуть, что машина эффективно удаляет пятна, вместительна и компактна, что экономит пространство. 

Задача менеджера — продажа не просто товара, но и преимуществ, которые он предоставляет. 

Подробнее узнав о покупателе, вы сможете понять, какие преимущества для него важны, и предложить наилучший продукт.

Что может искать покупатель онлайн-курсов?

1. Улучшить финансовое положение. 

Например, возможность, благодаря обучению, занять более высокий пост и улучшить финансовый статус.

2. Оптимизировать расходы. Экономия времени благодаря быстрому и удобному обучению.
3. Материальная выгода — курсы доступны по более привлекательной цене по сравнению с конкурентами или предлагают более объемный пакет услуг за аналогичную стоимость.
4. Получить удовольствие от процесса. Поддерживают концепцию «образование на всю жизнь», а также приверженцы геймификации и других вариантов неформального обучения.
5. Извлечь практическую выгоду. Полученные во время курса знания можно эффективно использовать на практике, внося улучшения в повседневную жизнь.
6. Повышение статуса. Если в организации, где работает участник, ценят стремление к профессиональному росту.

Конечно, каждое преимущество не исключает других, и менеджер должен выбирать, на что делать упор, исходя из анализа потребностей клиента.

Задача продавца образовательных услуг — помочь клиенту найти ответы на вопросы:

• Какова основная выгода от продукта?
• Какие потребности будут удовлетворены с помощью этого?
• Какой продукт наилучшим образом соответствует моим потребностям?

Конечно, можно дождаться, когда клиент сам найдет ответы на эти вопросы, но ваша задача — помочь ему сделать правильный выбор.

Шаг 2. Демонстрация продукта

На данном этапе, понимая потребности клиента, менеджер демонстрирует продукт, рассказывая о его преимуществах и характеристиках.

6 рекомендаций для убедительной презентации

1. Будьте помощником, а не продавцом: Не стремитесь продать любой ценой, так как агрессивные методы продаж отпугивают. Вместо этого, поступайте так, как будто клиент пришел к вам за советом, и ваша миссия — предложить оптимальное решение, соответствующее его потребностям.
2. Презентуйте характеристики продукта как преимущества: Иллюстрируйте, как свойства товара или услуги приносят пользу клиенту. Например, «Этот курс длится всего 2 месяца, что позволяет быстро освоить необходимые навыки и начать их применять, не теряя времени».
3. Общайтесь на языке клиента: Менеджеру важно не только демонстрировать свою компетентность, но и говорить так, чтобы быть понятым клиентом. Избегайте избытка профессиональной терминологии, особенно если клиент не слишком хорошо разбирается в теме.
4. Используйте факты и статистику: Утверждения, подкрепленные данными, кажутся более убедительными. Например, «курс, который получил 100% положительных отзывов» или «курс, который успешно закончили 200 человек».
5. Демонстрация лучше слов: Помните принцип «лучше один раз увидеть»? Подготовьте визуальные материалы, такие как брошюры или буклеты, которые помогут клиентам лучше понять преимущества вашего продукта или услуги.
6. Дайте возможность клиенту попробовать: Чтобы принять взвешенное решение, клиенту необходимо оценить, насколько продукт соответствует его ожиданиям. Предложите бесплатный пробный доступ или урок, чтобы клиент мог оценить качество и удобство использования вашего продукта или услуги.

Шаг 3: Управление сомнениями 

Почти каждый клиент, особенно при совершении значимой покупки, испытывает сомнения и возражения. Продавец может помочь устранить их, или же отступить и наблюдать за тем, как клиент сталкивается с трудностями выбора. Очевидно, что первый подход более результативен.

Как управлять возражениями клиента?

• Позвольте клиенту выразить свои мысли, не перебивая его, даже если его аргументы кажутся вам неубедительными.
• Избегайте конфликтов с клиентом. Выиграв дискуссию, вы, скорее всего, не сможете убедить клиента и заключить сделку.
• Применяйте метод «согласия и переубеждения»: «Да, я раньше тоже так думал, но вот что я обнаружил…» или «Многие наши клиенты изначально сомневались, но давайте рассмотрим факты».
• Не настаивайте. Если сделка не заключится прямо сейчас, клиент, возможно, вернется, когда, обдумав, признает весомость ваших аргументов.

Надеемся, что эти советы помогут вам поднять продажи в онлайн-школе на новую высоту!