Двухэтапные продажи: 2 шага к продаже любого товара

Что такое двухшаговые продажи

Двухшаговые продажи — это метод в области маркетинга и продаж, который предусматривает разделение процесса продажи на два основных этапа: привлечение внимания потенциального клиента и заключение сделки. Эта модель часто используется в ситуациях, когда прямое заключение сделки неэффективно из-за сложности продукта или услуги, высокой стоимости или необходимости подробного объяснения характеристик товара.

Первый шаг в двухшаговых продажах обычно направлен на генерацию лидов — потенциальных клиентов, заинтересованных в предложении. В этом этапе ключевыми задачами являются информирование целевой аудитории о продукте и стимулирование интереса к дальнейшему общению. Методы могут включать рекламные кампании, проведение семинаров, вебинаров, распространение информационных буклетов или предоставление бесплатных образцов продукции.

Второй шаг — это непосредственно продажа, когда после первоначального интереса следует глубокая работа с клиентом, направленная на убеждение в необходимости приобретения продукта. На этом этапе проводится детальная демонстрация продукта, обсуждение условий сделки, предоставление ответов на вопросы клиента и устранение возражений. Важной частью является индивидуальный подход, который позволяет точно соответствовать предложение потребностям клиента.

Двухшаговые продажи позволяют компаниям более эффективно управлять взаимодействием с клиентами, минимизировать риски отказа от покупки и увеличить вероятность успешного заключения сделок. Этот метод особенно актуален для B2B-сектора и сложных потребительских товаров, где выбор делается на основании тщательного анализа предложения и его соответствия потребностям покупателя.

Как работают двухшаговые продажи

Можно сказать, что психология в контексте реальных продаж оказывается далеко не банальной. Это направление приносит значительный доход. Основной принцип заключается в том, что от бесплатной пробы товара отказываются немногие, особенно если она приносит пользу. Как только человек познакомится с преимуществами предложенного продукта, будь то сервис или услуга, он становится более открытым к покупке. Это происходит, в первую очередь, за счет психологического фактора — исчезает страх перед новым, а во-вторых, потенциальный покупатель уже знаком с предложением и понимает его полезность. Без предварительного тестирования продукта донести его преимущества через обычную рекламу было бы значительно сложнее.

Такой подход в продажах часто воспринимается как приманка. Тем не менее, в этой методике нет ничего нечестного. Это всего лишь применение основ психологии, маркетинга и знаний о человеческом поведении.

Как ввести двухшаговые продажи

При применении методики двухшаговых продаж происходит тщательное изучение аудитории. Инициализация процесса начинается с определения основной проблемы, которая мешает клиенту совершить покупку. Демонстрация бесплатного продукта выделяет его преимущества и снимает основные возражения покупателей.

Основная задача на первом этапе — сбор контактных данных потенциальных покупателей. Это происходит через честный обмен: предоставление полезной информации в обмен на возможность предложить коммерческую информацию.

Методы сбора контактов включают:

• Предложение подписаться на рассылки для доступа к бесплатному онлайн-продукту.
• Запись на онлайн-лекции с использованием электронной почты.
• Раздача подарков, которые требуют предоставления личных данных для получения.

Качество и полезность бесплатного продукта критично важны, так как успех первого этапа продаж зависит не от количества привлеченных людей, а от их заинтересованности.

Второй этап заключается в непосредственной продаже продукта. Заинтересованная и лояльная аудитория более склонна к взаимодействию, что способствует налаживанию взаимопонимания между клиентом и менеджером по продажам.

В итоге, двухшаговые продажи способствуют отбору заинтересованной аудитории, формированию доверительных отношений между клиентом и продавцом, а также укреплению позиции компании как эксперта в своей области. Принцип взаимного обмена (продукт компании за покупку клиента) мотивирует клиентов к приобретению товаров.

Минусы двухшаговых продаж

Как и у любой стратегии продаж, у двухшагового метода есть свои преимущества и недостатки. Рассмотрим возможные проблемы, возникающие после того, как возражения закрыты, а целевая аудитория определена.

1. Любители бесплатных предложений. Термины «скидка» и «бесплатно» оказывают особенное влияние на потребителей. Слыша эти слова, люди часто меняют свое поведение. Такие участники бесплатных курсов и информационных рассылок зачастую не планируют совершать покупки, но требуют столько же времени, сколько и реальные потенциальные клиенты. Один из способов решения этой проблемы — установка символической платы за участие в курсе или взимание залога. Это позволит отфильтровать лиц, которые не готовы инвестировать в покупку.
2. Миф о низком качестве бесплатных продуктов. Существует стереотип, что бесплатные продукты имеют низкое качество, и это мнение имеет под собой основания. Бесплатные курсы и продукты часто быстро забываются или игнорируются, поскольку начальные ожидания от них невысоки. Для устранения этой проблемы важно создавать качественные бесплатные продукты и персонализировать информацию для каждого клиента, например, через анкетирование, чтобы увеличить их ценность в глазах потребителя.
3. Разочарование клиентов. Клиенты могут ощущать разочарование, если реклама бесплатного продукта обещает одно, а в реальности предоставляется что-то иное. Например, приглашение в парк аттракционов с бесплатным билетом, который обещает знакомство с парком и полчаса развлечений, а на деле билет предоставляет доступ только к детским аттракционам для самых маленьких. Проблема не в непопулярности детской комнаты, а в несоответствии обещанного и реально предоставленного. Честность в рекламе бесплатных продуктов увеличит заинтересованность и лояльность аудитории, облегчая процесс последующих продаж.

Когда не выгодно вводить двухшаговые продажи

Двухшаговые продажи находят применение в различных секторах бизнеса, однако их эффективность может варьироваться в зависимости от конкретных условий. Важно оценить целесообразность использования двухшагового плана продаж для бизнеса в следующих случаях:

1. Когда стоимость продукта относительно низка и предполагается однократная покупка. В таких ситуациях клиент, вероятно, не будет возвращаться за повторными покупками.
2. Если у компании отсутствует систематизированный подход к работе с клиентами. Например, наличие инструментов управления отношениями с клиентами, таких как OkoCRM, может существенно упростить процесс управления взаимоотношениями.
3. Отсутствие программ лояльности или акций для стимулирования повторных покупок.

Мотивация клиентов на покупку — это только начало. Существенно важнее не просто реализовать продажу, но и удержать клиента, превратив его в постоянного покупателя.

Пример двухшаговых продаж

Один из ярких примеров двухшаговых продаж можно наблюдать в автомобильной индустрии, особенно в сегменте продажи люксовых автомобилей. Рассмотрим подход, который используется компанией, специализирующейся на продаже премиальных автомобилей.

1. Первый шаг. Привлечение и образование клиентов Компания начинает с образовательных маркетинговых кампаний, направленных на информирование потенциальных покупателей о преимуществах и инновациях в новой модели автомобиля. Это может включать в себя детализированные видеоролики, статьи и обзоры, которые подчеркивают уникальные технические характеристики и дизайн автомобиля. Также проводятся бесплатные тест-драйвы, где потенциальные клиенты могут на собственном опыте оценить автомобиль, его управляемость, комфорт и технологии.
2. Второй шаг. Персонализированное предложение и заключение сделки После тест-драйва, когда клиент уже заинтересован и воодушевлен продуктом, менеджеры по продажам предлагают индивидуальные условия покупки, которые могут включать специальные финансовые условия, пакеты обслуживания или дополнительные опции на выбор. Для клиентов, требующих более тщательного изучения, могут быть организованы встречи с дизайнерами или инженерами, чтобы обсудить возможные настройки и модификации автомобиля.

Этот подход позволяет не только подробно познакомить клиента с продуктом, но и создать основу для долгосрочных отношений и лояльности за счет персонализированного обслуживания и внимания к деталям. Подобные методы особенно эффективны в премиальных сегментах, где покупка часто зависит не только от характеристик товара, но и от уровня сервиса и индивидуального подхода.

Коротко о главном

Двухшаговые продажи представляют собой стратегию, которая эффективно используется в различных отраслях для увеличения продаж и укрепления отношений с клиентами. Этот метод разделяет процесс продаж на два ключевых этапа: первоначальное привлечение и образование клиентов, за которым следует персонализированное предложение и заключение сделки.

Пример из автомобильной индустрии иллюстрирует, как компании используют образовательный контент и тест-драйвы для информирования и заинтересованности потенциальных покупателей, а затем предлагают индивидуальные условия покупки для удовлетворения конкретных потребностей и предпочтений клиента. Это не только способствует повышению продаж, но и создаёт основу для долгосрочных взаимоотношений и повышает лояльность клиентов.

Такой подход требует внимательного планирования и реализации, включая адаптацию стратегии к специфике продукта и целевой аудитории. Важно обеспечить высокое качество в каждом аспекте взаимодействия с клиентом, от первого контакта до постпродажного обслуживания, чтобы максимизировать эффективность двухшаговых продаж.

Понравилась ли вам статья? 😉