План продаж: что это такое, зачем он нужен и как его правильно составить

В бизнесе XXI века успех невозможен без планирования. План продаж — основной инструмент, который помогает компаниям систематизировать  усилия, устанавливать достижимые цели и аккумулировать ресурсы на их выполнение. 

Но что именно представляет собой план продаж? Почему он так важен для вашего бизнеса и как  правильно составить? 

В новой статье блога разберем все важные вопросы, рассмотрим пошаговое руководство к созданию грамотного плана продаж, который помогает уверенно достичь высоких денежных показателей.

Что такое план продаж

План продажи — это система, которая предполагает достижение определенных целей в отделе по продаже товара, услугу. План продажи помогает бизнесу достичь высоких финансовых показателей, за счет следования определенной стратегии продажи на отраслевом рынке.  

Это не прогноз по достижению финансовой мечты. В грамотном плане продажи обозначена цель, общий объем продаваемого продукта, должный планируемый результат для каждого менеджера, а также стратегии, которые помогут достичь нужного показателя. Важно составлять план продажи очень подробно. Каждый менеджер по продаже будет знать, какие действия требуется выполнить, чтобы достичь нужного объема продажи. 

Бизнес модели предполагают несколько вариантов, как можно выполнять план продажи:

• план для команды отдела;
• план дополнительный;
• план общей прибыли;
• план по продаже специального продукта
• индивидуальный план продажи для каждого менеджера;

Результативность плана продаж можно оценивать в денежном соотношении, а также можно учитывать определенное действие сотрудника, которое помогло достичь выполнение нужного объема продажи или заключения выгодной сделки с бизнес партнером. Это особенно важно для эффективной работы воронки продаж. Что можно рассчитывать за действия? Например, посещение отраслевой конференции и обмен контактом с экспонентами, время звонка и его результат и пр.

Зачем нужен план продаж

1. Определение общей цели компании для каждого менеджера по продаже

Если каждый сотрудник будет четко понимать цель проекта и конкретные задачи, бизнесу будет проще достичь нужного объема выручки. Поэтому рассчитывать план стоит так, чтобы показатель продажи был не только приятным, но и достижимым. Также информацию стоит периодически обновлять и актуализировать. Если вы вносите изменения, обязательно объявите информацию для всей команды. 

2. Разработка стратегии для выполнения финансовой цели

Изучите, какой метод приведет вас и вашу команду по бизнесу к выполнению плана. Например, уделите время поиску в интернете методам и техникам, которые популярны в продаже товаров и услуг. Протестируйте гипотезы на работе отдела. 

Например, обратитесь к инструменту маркетинга. Попробуйте запустить маркетинговую рассылку с помощью email письма, каскадной рассылки в мессенджере или голосовой рассылки от Zvonobot. Так целевая аудитория вновь заинтересуется брендом вашего бизнеса и вернется к повторным покупкам. 

3. Планирование обязанностей специалиста по продаже

Важно определить, какие функции и обязанности будет выполнять руководитель отдела продажи , а также каждый менеджер. Разграничение даже самой маленькой задачи влияет на эффективную коммуникацию между участниками команды целой компании. Это позволяет исключить путаницы в бизнес процессе. 

4. Оценивать результативность отдела продажи

Отдел по продаже является главным драйвером развития бизнеса. Если в работе наблюдаются сбои, например, сотрудника не укладывает по времени закрытия сделки, стоит уточнить причину почему он не успевает продавать в определенный срок. 

В подобной ситуации стоит регулярно мониторить показатель эффективности сотрудника и помогать ему в непредвиденной ситуации. 

5. Для гарантированного закрытия задачи

Руководитель может составлять образец плана продажи и адаптировать его под потребности  фирмы. Редактировать план можно каждый месяц или год, в зависимости от ситуации на отраслевом рынке. 

6. Достижимость плана продаж

Работа в сфере продажи должна быть исключительно реалистичной. Сотрудник должен чувствовать мотивацию в продуктивной работе с клиентом. При этом план не должен быть легким, поскольку менеджер потеряет вовлеченность в бизнес процессы, а его уровень коммуникации с клиентов потеряет качество. 

7. Индивидуальный подход в каждом показателе плана

План продаж можно составлять индивидуально под каждого сотрудника, ведь навык и опыт работы сильно разнится для каждого сотрудника. 

Как работает планирование продаж

Если руководитель планирует составлять новый план продажи, который будет регулярно определять должный уровень продажи,ему необходимо определить единую стратегию. Рассмотрим шесть шагов, которые помогут продавать продукт в наибольшем объеме каждый месяц. 

1. Актуализируйте  данные на рынке  продаж  и оцените его тенденции

Проведите анализ объема рынка по периодам — в каком состоянии он был месяц назад и как изменилась ситуация за год. Сравнительный метод поможет выявить экономические тенденции на рынке, а вы определите место бизнеса в вашей нише. Это сможете понимать, как лучше выстроить сервис, чтобы клиент приходил именно в вашу компанию.

2. Обозначьте цель компании на ближайшие день и месяц

Соберите обратную связь от каждого потенциального клиента и проанализируйте, какие препятствия необходимо преодолеть, чтобы достичь переход бизнеса на новый уровень и достижения цели. 

Далее приступайте к разработке действий для каждого продавца вашей компании. 

3. Разработайте систему мотивации сотрудника

Следующий шаг в разработке плана — определение коэффициента полезного действия. это система мотивации, которая рассчитывается по системе KPI. Она  может помогать руководителю, как определять продуктивность сотрудника по каждой сделке и его уровень дохода каждый месяц. 

Определять полезность и результат работы можно по каждому дню, месяцу и году. 

Стандартные показатели включают общую прибыль от сотрудника, рентабельность инвестиций и коэффициент конверсии клиента в продажу.  Также учитывайте работу отдела маркетинга, например, сверяйте показатель трафика на сайте.

4. Прогнозируйте объем продажи

Прогноз — это детализированный показатель, сколько может продавать каждый менеджер в компании. Прогнозируемые данные могут определять, в каком размере стоит ожидать выручку за определенный период времени. Так вы сможете заранее рассматривать, куда задействовать  инвестиции и сохранить общий контроль над поток издержек. 

Это помогает достигать должного результата, также грамотно принимать финансовое решение. 

5. Привлекайте в команду заинтересованных объектов

Чтобы стабильно выполнять план продаж. в команду компании должны быть привлечены профессиональные специалисты. Работа в сфере продажи не ограничивается менеджером. 

Например, привлеченный маркетолог продумывает рекламную стратегию продвижения бренда компании. это значит что менеджеру будет проще справляться с планом продажи. Так контекстная реклама и сео оптимизация привлекают аудитори, повышаю лидогенерацию в crm системе и показатели конвертации клиента в продажу. 

6. Планируйте бизнес план

Рассмотрите нынешние ресурсы в арсенале компании и продумайте список действий. которые бы расширили возможности бизнеса. Например, обновите скрипт разговора с клиентом или разработайте новый шаблон отработки возражения с “холодным”клиентом.

Виды планов продаж

Каждая компания продумывает уникальный план продаж. И такие вариантов может быть более сотни. Но они квалифицируются по общим критериям:

Критерий времени

Краткосрочный	План продажи разрабатывается на краткосрочную перспективу (день или месяц) и рассчитывается на сотрудника индивидуально. Это связано с тем, что каждый менеджер обладает разным объемом компетенций.
Среднесрочный	Такой план по продаже руководитель может составлять не так часто: один раз в три месяца или раз в один год.
Стратегический	Это вид плана продаж  может зависеть от масштабных целе комании. Соответственно, он охватывает длительный срок: от 2 до 3 лет.

Критерий степени эффективности

Минимальный	Это составление минимального уровня рентабельности бизнеса. Он может рассчитывать нужный объем выручки компании, чтобы окупать затраченные инвестиции, например, на направление маркетинга.
Основной	Показатель плана отвечает за выполнение нужного плана продажи. Это каждый показатель, который приносит фирме оптимальный объем прибыли, которая распределяется на другие такие каналы, как: рекламная рассылка в отделе маркетинга, премиальная часть сотрудника и пр.
Максимальный	Масштабный план, в который включен высокий показатель плодотворности работы. Если сотрудник может отрабатывать данный показатель, он получает вознаграждение в повышенном коэффициенте.

Критерий лица, ответственного за план продаж

Персональный	Ответственность по выполнению показателя продажи возлагается на конкретного сотрудника. В это список плана включается: время звонка, цена сделки, количество клиентов в базе и пр.
Одинаковый	Направлен на планирование продажи для всей компании, учитывая план развития на год.
Структурный	Подразумевает коллективный подход по достижению нужного уровня продажи. Здесь включается показатель индивидуального графика работы каждого менеджера.

Что входит в план продаж

1. Анализ отраслевого рынка и потребительской аудитории

• Эксперт оценивает нынешние тенденции в бизнес сфере, крупных и мелких конкурентов.
• Определение портреты целевых клиентов, включая их проблемы и запросы.

2. Основные показатели эффективности (KPI)

• Обозначьте достижимые и релевантные критерии, а также учитывайте  потенциальные ограничения.
• Выберите ключевые показатели: объем продаж, количество  холодных и теплых клиентов, время удержания клиентов и средний доход покуателя.

3. Метод продажи

• Разработка техники для всей команды продаж (например, consultative selling, value-based selling).
• Определение подхода к ценообразованию, скидкам и акционным предложениям.
• Распределение ресурсов, создание прогнозов продаж и определение этапов реализации стратегии.

4. Операционная часть

• Определение процессов продаж и инструментов, таких как CRM-системы, для их поддержки.
• Обучение сотрудников новым методам и техникам продаж, развитие их профессиональных навыков.
• Регулярный мониторинг показателей продаж, проведение встреч и ревизий для оценки прогресса и корректировки плана.

5. Финансовый план

• Расчет бюджета, необходимого для реализации плана, включая расходы на маркетинг, команду продаж, обучение и инструменты.
• Ожидаемые финансовые результаты, разбитые по кварталам или месяцам.

6. План управления рисками

• Определение потенциальных рисков, таких как рыночные изменения, появление новых конкурентов или изменения в законодательстве.

Этапы составления плана продаж

Как составить нужный план продаж и не прогадать? Разберем на примере крупной ИТ- компании. Вот ключевые этапы, которые помогут разработать такой план:

1. Подготовительный этап

• Сбор информации и проведение всестороннего анализа рынка, конкурентной среды и трендов в отрасли ИТ-услуги.
• Сегментация каждого потенциального покупателя по отраслям, размерам компаний и их потребностям.
• Детальное описание ИТ-услуг, их особенностей, преимуществ и возможностей для клиентов.

2. Анализ текущего состояния

• Анализ текущих продаж и результатов продаж, выявление успешных стратегий и слабых сторон.
• SWOT-анализ, чтобы оценить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы  для компании.

3. Постановка цели

• SMART-цели, которые должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени.
• KPI, который будет использоваться для оценки прогресса (например, объем продаж, количество новых клиентов, уровень удержания клиентов).

4. Разработка стратегии продаж

• Стратегии подхода: выбор стратегии продаж — account-based marketing, value-based selling или solution selling.
• Ценовая стратегия: определение подхода к ценообразованию, включая стоимость услуг, скидки и акционные предложения.
• Канал продаж, через который будут продаваться услуги (прямые продажи, партнерские программы, онлайн-продажи).

5. Разработка тактического плана

• Определение конкретных действий, которые необходимо предпринять для достижения целей, включая временные рамки и ответственных лиц.
• Разработка плана маркетинга: мероприятий, которые будут поддерживать продажи (вебинары, конференции, контент-маркетинг, реклама).
• выбор технологии и внедрение инструментов, которые поддержат процесс продаж (CRM, аналитические инструменты, платформы для автоматизации маркетинга).

6. Финансовый план

• Расчет необходимого бюджета для реализации плана, включая расходы на маркетинг, обучение и новые технологии.
• Прогнозирование ожидаемых доходов от продаж на основе установленных целей и стратегий.

7. Мониторинг и оценка

• Регулярный сбор данных о выполнении плана, подготовка отчетов и проведение анализа.
• Корректирующие действия: Внесение изменений в план на основе анализа, чтобы улучшить результаты и адаптироваться к изменениям на рынке.
• Обратная связь: Сбор обратной связи от команды продаж и клиентов для постоянного улучшения стратегии и тактики.

Методы составления плана продаж

Метод в составлении плана продаж  требуется для систематизации процесса продажи, повышения эффективности работы команды и достижения установленных целей. 

Комбинирование каждого метода позволяет узнать лучше  потребности потенциального клиента и целой аудитории, оптимально распределить ресурсы, а также адаптироваться к глобальным структурным изменения на отраслевом рынке. 

Внедрите экспертный метод. Он подразумевает экспертный опрос, в котором в роли респондентов выступают руководители  каждого отдела. Они делятся мнением, прогнозом на ближайший месяц. Это метод включает в себя 3 техники.

1. Опрос покупателя. Сотрудник составляет анкету с закрытыми и открытыми вопросами. Клиент делится мнением об опыте использования продукта, его пользе и пр.  На основе обратной связи формируется общий вывод —  прогноз на ближайшую перспективу. 

2. Дельфийский метод. Сотрудник уделяет время на сбор мнения от экспертов. Ответы зашифровываются и передаются на обсуждения другими представителям рынка. Они оценивают мнения: соглашаются или опровергают. 

3. Опрос каждого сотрудника компании. Попросите сотрудника, который относится направлению продажи в компании. Например, сборщик товара, технический специалист цифрового продукта и пр. Он может поделиться личным опытом разработки продукта. 

Проверьте результаты статистического подхода. Он включает в себя сравнение предыдущими показателями компании выполнения плана продажи. Метод нужен для тестирования нового продукта и услуг. Он может помогать разработать план с релевантными целей и задачей, которые необходимо закрыть за определенный период. К статистике относится:

1. Анализ данных по продаже продукта за предыдущий год. Эксперт оценивает данные прошлого периода за каждую когорту. На основе этой информации определяются факторы, которые стимулируют или препятствуют выполнения показателя продажи.  

2. Тестировка. В такой ситуации компания анонсирует и запускает новый продукт на рынок. После этого менеджер собирает данные по каждой географической территории, где продавался товар. Отдел маркетинга получает статистику и разрабатывает рекламную стратегию, которая будет потенциально  увеличивать показатели покупки клиентом. 

Как правильно рассчитать план продаж

1. Обратитесь за помощью в отдел бухгалтерии. Главный сотрудник поможет собрать информацию для вашего запроса. Например, количество клиентов, средний чек продажи, уровень поставки товара на определенные регионы и пр. 

2. Запланируйте встречу с отделом маркетинга. Обсудите, в каком формате коллеги могут собирать данные исследования рынка, его изменении, конкурентоспособности и пр. Цель отела — изучить предпочтение каждого целевого клиента, оценить планирование продажи продукта.

3. Определите прогноз роста экономики компании. Если ваша компания существует на рынке более 12-20 лет, вам стоит планировать стабильный прирост в 17-20%. Малый бизнес развивается намного быстрее. Небольшие компании могут соответствовать показателю 24-30%.

4. Рассчитайте ресурс кадров. Возможно, вам потребуется внедрить специальное обучение и переквалификацию сотрудников. Это положительно влияет на уровень сервиса для клиента. 

5. Рассчитайте бюджет плана продажи. Он может меняться и обсуждаться с сотрудниками каждый месяц. Главное — этого соответствие и релевантность с общей ситуацией на отраслевом сегменте.  

Советы по созданию эффективного плана продаж

1. Будьте в курсе отраслевых тенденций и следите за новостями рынка. Так вы можете заранее предвидеть казусы, изменить план продаж и сохранить высокий позиции среди конкурентов.

2. Обязательно внедрите технологии. Этот способ оптимизирует каждую продажу и автоматизирует рутинные задачи сотрудника. Вы можете отслеживать действия команды, проводить оценку бизнес процессов, а также выбрать новые инструменты развития экономического направления. 

3. Уделяйте больше внимания анализу новых компаний и крупных конкурентов. Изучайте их сервис и сравнивайте уровень продажи — годовая прибыль. Данные публикуются на открытых источниках.

Примеры планов продаж

Вы можете использовать несколько типов плана продаж. Рассмотрим 3 варианта. 

План уровня продажи за определенный период времени	Это план составляется на тридцать,шестьдесят и девяносто дней.  Составьте общий список целей и распределите их на временные промежутки.  Вы сможете сосредоточиться на срочных и долгосрочных задачах, заранее спланировав время.
План для отдела маркетинга	Сотрудник отдела должен быть сосредоточен на изучении каналов, которые приносят высокую конверсию и только целевого клиента. Проводите совещание и оценивайте эффективность и качество рекламных каналов, а также согласовывайте внедрение новых способов привлечения покупателей.
План по масштабированию компании	Если компания планирует выйти на зарубежный рынок, новый план составляется с учетов культурных особенностей целевого клиента, уровня экономики страны и пр.

Шаблоны планов продаж

• Самый простой и распространенный шаблона продаж — страничный. В структуру плана можно включить такие показатели:  каналы поставки товара, планируемые финансовые издержки, показатели продаж по регионам и пр.
• Способ диаграммы. Соберите данные в таблицу и конвертируйте ее в диаграмму. В показатели можно включить: стратегию продажи, затраченные ресурсы, планируемый результат, статус заявки и пр

Универсального шаблона, практически, не существует. Все зависит от специфики ведения и бизнеса и желаемых экономических результатов. 

Как выполнить план продаж

В предыдущем разделе мы рассматривали кейс, как ИТ-компании разработать специальный план по продаже ИТ-услуги. В этом эпизоде пошагово разберем действия, которые стоит предпринять для выполнения нужного показателя.

Шаг 1: Подготовительный этап

Руководитель должен провести исследование рынка цифровых решений и анализ ИТ-конкурентов. Также на этом этапе определяются ключевые клиенты B2B. Например, государственный сектор, финансовые организации, медицина и пр.

Шаг 2: Рекламная кампания

Компания запускает  таргетированную рекламу, участвует в отраслевых конференциях. Менеджеры проводят презентации для потенциальных клиентов, используя данные из CRM для персонализации предложений. 

На этапе важно поддерживать активное взаимодействие с клиентами, предлагая им специальную акцию, промо-предложения и пр.

Шаг 3: Обновление плана

Для команды должны быть запланированы еженедельные совещания для обсуждения уровня продажи. Фактические данные сравниваются с целями, анализируются успешные и неудачные сделки. Выявляются области для улучшения, вносятся корректировки в стратегию, например, усиление маркетинга в недостаточно охваченных сегментах рынка.

Причины невыполнения плана продаж

Многие компании сталкиваются 3 основными ошибками в совершении продаж.

1. Менеджер не учитывает сегментный анализ клиентов. Из-за этого ставится план, который , скорее всего, не уложится по срокам, ведь большая часть времени будет уходить на работу с нецелевыми клиентами. 

2. Руководитель не декомпозирует цели. Большая и нечеткая задача вводит в сотрудника в замешательство и дезорганизует работу всего отдела. 

3. Менеджер сам определяет свой уровень продажи. Данное решение должен принимать исключительно руководитель отдела продажи, ведь сотрудник получает возможность избежать контроля и работать в рамках своих интересов. 

Коротко о главном

• План продажи — это система, которая предполагает достижение определенных целей в отделе по продаже товара, услугу. План продажи помогает бизнесу достичь высоких финансовых показателей, за счет следования определенной стратегии продажи на отраслевом рынке.  

• План разрабатывается в соответствии  с определенным методом. Он требуется для систематизации процесса воронки продажи  и повышения эффективности работы всей команды.

Понравилась ли вам статья? 😉